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电缆销售不要忽视“顾问”心态

来源:未知  作者:shanshuang  发布时间:2016-05-25 11:42:49   次浏览

电缆销售不要忽视“顾问”心态
    绿灯行销售人员被冠以“驻店销售工程师”的名号,而许多人往往会专注于导购,而忽视了“工程师”本应该有的心态与姿态。
 
    在某些客户以及同事眼中,或许我不过就是一位普通的导购,所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把电缆卖出去,从而,获得相关收入而已;但是在我心里,我是一位拥有丰富经验的绿灯行销售战士,能够真正帮助他们解决实际问题。譬如:理清需求,传达为何选购国标、优质电缆的需求。作为一名绿灯行销售工程师,销售只是最基础的要求,我们需要对客户传达绿灯行的品牌策略、运营方式,让客户认可绿灯行品牌,认可绿灯行电缆。所以,我们不仅是要以导购的心态面对自己的客户,更要以顾问的姿态去面对客户。
 
    对于敬业的心理咨询师,为病人解决心理上的问题是他们不可推卸的使命和责任,因此,赢得更多顾客的信任,为个人职业生涯确立了稳定的基石。由此看来,销售顾问一定程度上与之同理,除了促进“成交”的惊险一跳之外,应该以平和的心态,专注于“顾问”功能的充分发挥,如此,更容易博得顾客的信赖,这是业务达成的充分条件,但实际中,并非一定是充分必要条件。现实中,还可以利用信息的不对称,使用其他方式成功地获取,但是,这永远不能成为主流的电缆销售方式。
 
    现今,为了销售的成功,不惜口水地狂轰烂炸的“推”与“销”,引起越来越多人反感有时,不得不敬而远之,甚至习惯性拒绝。电线电缆,作为工程采购量比较大,周期比较长,相对利润比较薄的商品,不能以之与“卖白菜”等量齐观,简单地介绍品质与价格,经讨价还价即可很快促成销售,所以,具备较高的综合素养是成为优秀销售顾问所必需的条件。
 
    销售顾问积极树立专业、诚信的个人形象,根据观察的言行举止、主动询问等方式,了解客户的真实需求,以及采购信息,用心参悟,积极理解消费特征,判断顾客类别,评估成交的几率。在每次接待时,耐心记笔录,在心里无形地绘出顾客的全方位视图,不断地平衡客户实际偏重与公司政策,竭力促进销售达成。
 
    值得注意的是,无论何种类型,均给之礼遇,忌讳以短见视人,否则,极易错失销售良机,每位所接待的客户,即使最终不成交,也是公司或个人的宣传载体,维护得好将赢得受众之间的口碑相传,何乐不为?
 
    顾客是销售顾问的“上帝”,但无需低三下四与顶礼膜拜,只要持有一颗感恩的心,平等相对,用心珍视,借助现行的品牌标准与规定,适时联络,掌握动态信息,在可控资源范围内,尽量满足,不盲目许诺,一旦承诺,及时兑现,无论如何,竭尽全力不要让自己给对方留下“缺乏诚信”的不良印象。
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    留住一位已成交的顾客,于公,扩大售后服务的基盘客户,为公司增收;于私,意味着创造转介,增加其他销售的可能性,有利于个人增收,相反,则失去的不仅仅是一位客户。因此,无论如何,销售顾问只有用心把潜在、老客户服务周到,赢取长期信任,设置交流时机,持续保持,通过满意的顾客再次挖掘销售的潜力。
 
    现阶段,许多销售顾问存在着短期效应的倾向,不时会出现“蒙骗”现象,也许必不得已,或许未被发现,一时得逞,但不适合长期使用,否则,无异于自行拆台,长远来看,这种心态确实不可取。
 
    

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